مدلسازي اثر مولفه هاي مالي و شهرت نيروي فروش بر وفاداري و قصد خريد مشتريان با تمركز بر كيفيت خدمات (مورد مطالعه: شركت نگين خودرو)

كارشناسي ارشد

صنعت خودرو از جمله مهم ترين زمينه هاي توانمندساز اقتصادي هر كشور محسوب مي شود به طوري كه يكي از شاخص هاي توسعه يافتگي و بلوغ اقتصادي يك كشور ميزان رشد صنعتي خصوصا توليد و عرضه خودرو است به همين دليل وجود بازاري رقابتي در صنعت خودرو امري اجتناب ناپذير است و به مدد اين بازار رقابتي شاهد به عرصه ظهور درآمدن طيف وسيعي از خدمات و روش هاي جلب رضايت مشتري در كمپاني هاي مختلف و برندهاي متنوع صنعت خودرو در ايران و جهان هستيم پس موضوع غيرقابل انكار براي پيشرفت و توسعه پيوسته در اين صنعت ، ايجاد مزيت رقابتي است و اگر اين ارزش افزوده در واحد فروش سازمان عملياتي گردد انتظار رشد بيشتري در مولفه هاي مالي را مي توان داشت ؛ به همين دليل در سال هاي اخير شركت هاي خودرو ساز و همچنين به دنبال ايجاد مزيت هاي رقابتي از راه هاي ديگر مي باشند. علي‌رغم اينكه تاكنون تلاش‌هاي زيادي براي ارتقاي كيفيت خودروها شده و صنعت خودروسازي همت خود را بر آن گذاشته تا تصاوير خوشايندي از خودش بر جاي بگذارد؛ اما هنوز پاي اين صنعت در زمينه برنامه ريزي موفق براي فروش موفق مي‌لنگد و اين موضوع با اينكه از وظايف واحد بازاريابي است اما اهميت يك فروش موفق توسط يك فروشنده حرفه اي را دوچندان مي كند . اين تحقيق به تدوين مدل تاثير شهرت فروش بر وفاداري و قصد خريد مشتريان مي پردازد پژوهش حاضر، از لحاظ نوع تحقيق توسعه اي و از منظر نوع هدف كاربردي است و از نظر شيوه اجرا پژوهش، در زمره تحقيقات پيمايشي است كه به كمك سلسله اقدامات و تحليل هاي آماري در نهايت مدل فروش موفق بر اساس مهم ترين شاخص هاي مدنظر خبرگان در اين زمينه توين مي شود . جامعه آماري اين تحقيق كليه پرسنل شرت نگين خودرو و دست اندركاران حاضر در زنجيره تامين اين شركت مي باشند . براي نمونه گيري از روش نمونه گيري تصادفي استفاده شده است. براي تعيين حجم نمونه پژوهش از فرمول كوكران استفاده شد و حجم نمونه 400 نفر تعيين گرديد. براي جمع آوري داده از پرسشنامه استفاده شد. براي روايي پرسشنامه از روايي محتوايي و روايي همگرا و براي بررسي پايايي، پايايي سازهها از روش آلفايكرونباخ ،پايايي تركيبي (CR) و بارهاي عاملي استفاده شد، براي آزمون فرضيه هاي پژوهش از روش تحليل عاملي تأييدي و معادلات ساختاري مبتني بر واريانس با استفاده از روش حداقل مربعات جزئي استفاده شده است. اطلاعات به دست آمده توسط نرم افزارSPSS و _PLS Smart مورد تجزيه تحليل قرار گرفت. يافته هاي اين تحقيق حاكي از آن است كه متغيرهاي بررسي شده در اين تحقيق ارتباط فروش موفق و وفاداري مشتريان و تمايل به خريد و در نهايت تبديل شدن به مشتري وفادار قابل استنباط است در حالي كه شاخص هاي مالي كه در اين تحقيق سرانه فروش در نظر گرفته شده است سبب جذب مشتري دائمي و وفادار در سازمان نمي شود

196441

دانشگاه علم و صنعت ايران

دكتر سيامك نوري

مديريت اجرايي

دكتر علي بنيادي نائيني