عنوان
شناسايي و اولويت بندي معيارهاي موثر در ارزيابي و رتبه بندي نمايندگان فروش با فرايند تحليل سلسله مراتبي (مطالعه موردي شركت گروه صنعتي سپاهان)
نويسنده اصلي
مصطفي كربلائي كريمي
مقطع تحصيلي
كارشناسي ارشد
چكيده
هدف اين پژوهش، شناسايي معيارها و اولويت بندي آنها در ارزيابي نمايندگان فروش محصولات فولادي و رتبه بندي نمايندگان بر همين اساس است. شركت گروه صنعتي سپاهان، يكي از بزرگترين توليد كنندگان لوله فولادي در كشور نيز به عنوان مطالعه موردي پژوهش انتخاب شده است. در ابتدا بر اساس پيشينه تحقيق و ادبيات موضوع، ليستي از معيارهاي اوليه تهيه وسپس با برگزاري جلسات هم انديشي اعضاي شوراي فروش و منتخبي از نمايندگان فروش، اين ليست نهايي گرديد. چهار معيار عملكرد فروش، توان بازاريابي، توان مالي و ظرفيت منطقه فروش به عنوان معيارهاي اصلي و 29 زير معيار به عنوان معيارهاي فرعي جهت تحليل درمرحله بعد فهرست گرديد.در گام بعد با استفاده از تكنيك دلفي فازي معيارهاي پراهميت غربال شده و سپس با فرايند تحليل سلسله مراتبي، معيارها اولويت بندي و وزن هر معيار محاسبه گرديد.در انتها پس از محاسبه امتياز هر نماينده براي هر معيار با لحاظ نمودن ضريب وزني اهميت هر معيار، رتبه بندي نمايندگان فروش انجام شد. نتايج تحقيق نشان مي دهد معيار توان بازاريابي مهمترين معيار اصلي و معيار افزايش سهم بازار سالانه نمايندگان فروش با درنظر گرفتن رقبا در منطقه، مهمترين زير معيار در ارزيابي عملكرد نمايندگان فروش بوده و اهميت آن از تناژ فروش هر نماينده نيز بيشتر است. همچنين ظرفيتهاي منطقه فعاليت هر نماينده با زير معياري نظير انشعابات جديد گاز خانگي در استان، نيزتاثير به سزايي در ارزيابي عملكرد آنان دارد. بنابراين اتخاذ استراتژيهاي بازاريابي متناسب با ظرفيتهاي منطقه هر نماينده جهت كسب سهم بيشتر بازار توصيه مي گردد.
شماره ركورد
212002
دانشگاه
دانشگاه علم و صنعت ايران
رشته تحصيلي
مديريت MBA ـ بازاريابي
استاد راهنما
دكتر مهدي غضنفري